Marketing prédictif et e-commerce : duo gagnant ?

Je prédis… Je prédis… que cet internaute va acheter… une chemise rouge et des chaussettes à pois !
Non le prédictif ne permet pas de voir dans le futur… mais anticiper les comportements ? Ça il sait faire !

Le marketing prédictif, ou database marketing, peut se définir comme l’ensemble des dispositifs marketing permettant d’anticiper les comportements des clients.
Comment ? En collectant de la data, qui, une fois analysée, nous permettra d’anticiper le comportement des clients par des prévisions.
En clair, il s’agit d’analyser le présent et le passé pour devancer le futur.
L’objectif ? Offrir une expérience unique à chaque visiteur à partir de ce que l’on sait déjà de lui :  ses passions, ses préférences, son attitude, ses choix.

Au revoir les campagnes collectives sans aucune différenciation. Terminé les slogans généraux !
Bonjour la PER-SON-NA-LI-SA-TION !

Chaque internaute, lors de chaque passage sur un site, laisse derrière lui de nombreuses informations qui sont très précieuses et qu’il faut absolument recueillir pour analyse.
La base de données ainsi constituée est une véritable mine d’or puisqu’elle permettra de mettre en évidence des habitudes de consommation et des comportements concrets.
Il s’agira donc de donner du sens aux données, suivant le schéma suivant :

Recueillir, Analyser, Comprendre, Prédire

Dans les faits, ce n’est pas que de la personnalisation mais clairement de l’anticipation de l’intention du client.
Il faut proposer le bon contenu, aux bonnes personnes et au bon moment !
Les données collectées permettront, une fois analysées, d’aider à la prise de décision, d’orienter les actions marketing et ainsi choisir les stratégies mises en œuvre.
Dans un environnement ultra concurrentiel, le prédictif permet donc de prendre une bonne longueur d’avance.
Pour autant, il faut garder à l’esprit que les consommateurs sont exigeants, infidèles et versatiles.
Ainsi l’expérience utilisateur se doit d’être sans couture. Le parcours sur le site doit être intuitif, clair, et les recommandations qui lui sont faites, pertinentes.
Devancer les attentes du consommateur avant lui, savoir anticiper ses désirs, cerner ses besoins… autant de possibilités qui en feraient rêver plus d’un !

L’analyse prédictive permet donc de guider le consommateur mais également les marketeurs.
Elle offre la possibilité d’optimiser les investissements marketing, et de mieux cibler les actions, d’anticiper l’attrition, et de maximiser le ROI.
On va par exemple pouvoir augmenter le panier d’achat moyen d’un internaute en lui proposant des produits/services additionnels. Les algorithmes puissants du prédictif permettront de profiler chaque internaute et lui présenter des produits complémentaires en fonction de ses intérêts, recherches ou achats précédents.

Outil très puissant, le Machine Learning (ou apprentissage automatique) se rapproche de l’intelligence artificielle. En clair sur n’importe quel site, l’internaute n’est pas seul. Il doit cohabiter avec un algorithme intelligent qui analysera pléthore d’informations le concernant et saura ainsi anticiper ses envies, devancer ses attentes.
C’est par exemple le cas d’Amazon qui prévoit de préparer les colis de ses clients avant même que ceux-ci n’aient passé commande…

Les algorithmes du Machine Learning sont même capables d’identifier la proportion de visiteurs « indécis » sur votre site, et d’adresser à cette cible réduite un code promo sous forme de pop-up.

Rapide à mettre en place, une campagne ciblée permettra d’être dans le réel et l’instantané. L’expérience utilisateur sera préservée puisque ce ciblage permettra d’identifier un groupe précis d’internautes et ainsi éviter une diffusion massive (et parfois considérée comme agressive, disons-le), qui risquerait d’avoir l’effet inverse sur d’autres internautes.

Véritable pivot du marketing prédictif, le Machine Learning permet donc de déterminer la bonne audience, le bon moment, la bonne stratégie.
En bref, dites-moi qui vous êtes, je vous dirais ce dont vous avez besoin …

Voir ses meilleurs clients partir ? Quelle angoisse!
Rassurez-vous, Il est possible d’anticiper la défidélisation des clients, appelé encore phénomène d’attrition.

L’analyse prédictive et ses nombreux outils (en l’occurrence ici le score d’attrition), nous permettent d’identifier en amont les clients dits « à risque », c’est-à-dire ceux qui ont la plus grande probabilité de nous quitter. Des actions préventives peuvent donc être mises en place pour tenter de récupérer ces derniers.
Il est également possible d’analyser les paniers d’achats, les conversations sur les réseaux sociaux, d’identifier les influenceurs, d’améliorer la prospection, de détecter la fraude…
En optimisant le parcours client, en prévoyant les ventes, en réduisant le taux d’attrition, l’impact du prédictif sur le CA est indéniable (en moyenne multiplié par 1,5).

Outre l’amélioration des résultats, le ciblage prédictif permet de maximiser les performances des actions mises en œuvre, ainsi que le ROI d’actions marketing souvent coûteuses, tout en gardant à l’esprit l’objectif principal : la satisfaction des consommateurs.

En clair :

• Une campagne ciblée est au minimum 2 fois plus rentable qu’une campagne qui ne l’est pas.
• Les taux d’ouverture et de clics sont améliorés
• Le ROI est élevé

Il n’y a donc rien de miraculeux au prédictif. …. Les prédictions sont basées sur de puissants algorithmes spécifiques et une analyse poussée de la donnée et nous donnent ainsi la possibilité d’anticiper le comportement humain.

L’analyse prédictive n’a donc que des avantages! En plus de vous permettre de savoir qui sont les internautes sur votre site, elle mettra également en évidence la proportion d’indécis et les actions à mettre en place pour les faire convertir…

Ainsi, outre le fait de vous faire gagner du temps, le marketing prédictif vous fera également gagner de l’argent!