Vos campagnes digitales permettent de générer de nombreux leads mais ces derniers ne sont pas qualifiés ? Vous ne parvenez pas à les nourrir ou cela nécessite trop de ressources ? Pensez à l’ « Account Based Marketing » (ABM). Il s’agit de focaliser ses actions marketing uniquement sur les leads chauds.
C’est quoi l’Account Based Marketing ?
L’account based marketing est en quelque sorte né de la volonté d’améliorer la cohésion entre les services marketing et commercial.
En effet, le service marketing fournit souvent au service commercial de nombreux leads. Parmi ces leads, on y trouve parfois des leads tièdes voire froids. Ces derniers ne sont pas suffisamment mûrs pour être contactés. Les commerciaux « gâchent » donc leurs ressources sur ces leads. Pas suffisamment qualifiés, ces contacts se concrétisent rarement en conversion.
L’ABM désigne donc une stratégie marketing, applicable au BtoB, qui consiste à s’adresser uniquement aux comptes à haute valeur ajoutée. On attribue alors à ces leads chauds des contenus ultra-personnalisés via les meilleurs canaux.
En d’autres termes, il s’agit de l’attribution des ressources marketing et commerciales à l’atteinte et la conversion des contacts qui valent le coup.
Cette stratégie vient soutenir une stratégie d’inbound marketing. En effet, l’inbound marketing consiste à attirer des visiteurs avec des contenus de qualité. Une fois attirés, il faut les faire mûrir, les nourrir, notamment grâce au marketing automation. On obtient ainsi, des leads qualifiés, à haute valeur ajoutée. C’est ici qu’intervient l’ABM, qui consiste à engager les leads chauds avec du contenu ultra personnalisé. Cette stratégie permet de bâtir une relation de confiance, être convaincant et convertir ces leads en clients.
Quels avantages marketing pour votre entreprise ?
En s’adressant uniquement à des contacts à haute valeur ajoutée, vous ne risquez pas d’investir dans le vent. En effet, vous maximisez vos chances de convertir ces contacts en clients et donc, investissez intelligemment. Vous pourrez bâtir une relation commerciale de confiance et durable et ainsi optimiser votre ROI.
Dans la même logique, en vous adressant uniquement à des contacts chauds, et en leur attribuant des contenus personnalisés, vous obtiendrez des leads d’autant plus qualifiés et vous améliorerez nettement votre taux de conversion.
Vous pourrez également améliorer la cohésion entre les services commercial et marketing. En effet, les équipes marketing et commerciales vont travailler main dans la main dans la fixation de leurs objectifs. Chacune des équipes va se rendre compte de l’importance du rôle de l’autre. En amont, l’équipe marketing va qualifier les comptes BtoB cibles et transmettre les leads chauds aux commerciaux. Ces derniers vont à leur tour améliorer leur discours commercial auprès de ces prospects à haute valeur ajoutée. Vos équipes seront d’autant plus performantes.
Grâce à l’hyperpersonnalisation, vous maximiserez aussi l’expérience utilisateur de la première prise de contact, à sa conversion et sa fidélisation. En adaptant toutes les actions aux problématiques spécifiques de chacun, vos contacts se sentiront écoutés, choyés et davantage en confiance.
CONCLUSION
En résumé, grâce à l’Account Based Marketing, vous pourrez vous adresser aux bonnes personnes, au bon moment avec les bons contenus. Il s’agit de se concentrer sur un petit nombre d’entreprises à haute valeur ajoutée et fortement susceptibles de se convertir en clients.
