L’un des principaux objectifs d’une entreprise aujourd’hui est bien sûr de générer un maximum de prospects et donc potentiels futurs clients.
Pourtant, dans l’entonnoir de conversion, les contacts ou prospects dont nous disposons, ne convertiront certainement pas tous, et ne seront jamais tous au même stade.
Certains seront probablement plus frileux que d’autres et auront besoin de plus de temps et d’informations avant de pouvoir envisager d’acheter votre produit ou service.
C’est précisément là qu’intervient le processus de Lead Nurturing.
Lead Nurturing : qu'est-ce c'est ?
Il s’agit de développer une relation avec des leads qui ne sont pas encore prêts, pas encore mûrs pour passer de prospect à client.
Le Lead Nurturing peut donc se définir par l’ensemble des moyens mis en œuvre et l’ensemble des échanges qui se sont produits entre le statut de prospect et celui de client.
Il s’agira alors d’établir un échange efficace avec les prospects, de les « nourrir » d’informations tout au long du tunnel de conversion. L’ensemble de ces interactions s’inscrit dans le processus de Nurturing.
En clair, on garde le contact avec l’ensemble de nos prospects afin d’arriver à susciter chez eux un intérêt (dans un futur plus ou moins proche) pour nos produits ou services.
On peut trouver 3 types de prospects :
- Le prospect chaud : Il est prêt à sauter le pas rapidement. Il est sur la bonne voie pour devenir très vite client. A relancer en priorité.
- Le prospect tiède : A témoigné d’un besoin mais n’est pas encore totalement convaincu ou pas vraiment pressé.
- Le prospect froid : Sans réel projet à court terme, il a montré un intérêt pour un produit/service mais l’intention d’achat n’est clairement pas à l’ordre du jour et s’effectuera probablement à plus ou moins long terme.
Il est important de bien classer l’ensemble de ses prospects afin de permettre aux équipes commerciales de se rapprocher d’eux au bon moment. Adieu le forcing et bonjour la qualification !
Le prospect sera alors contacté dès lors qu’il montre un intérêt clair et affirmé pour notre produit et/ou service. Ensuite se sera aux supports de vente de transformer ce prospect intéressé en client.
Vous l’aurez compris, contacter le prospect au bon moment est un objectif essentiel pour les équipes commerciales. C’est justement dans cette optique qu’est apparu le Marketing Automation.
Automatiser ses actions est assez simple et permet d’encourager et stimuler le prospect dans son parcours d’achat. Toutefois, parmi l’ensemble des prospects dont nous disposons, comment identifier ceux que l’on contactera en premier, qui seront les plus réceptifs et donc susceptibles de convertir ?
C’est ici qu’intervient le Lead Scoring !
Lead Scoring et Lead Nurturing
Le scoring, en clair, c’est attribuer un score à son prospect en fonction d’un certain nombre d’éléments. Les leads sont classés par ordre d’importance, en fonction des données comportementales dont vous disposez et de son niveau d’implication sur votre site. On pourra ainsi en déduire facilement son degré de maturité dans le cycle d’achat.
Exemple : un prospect ayant consulté plusieurs fois votre page tarif, téléchargé votre livre blanc et revenant plusieurs fois sur votre site sera considéré comme « mûr » et donc à contacter plus rapidement qu’un internaute visitant pour la toute première fois votre page A Propos …
Une des priorités sera de proposer suffisamment de contenus de qualité afin que l’on puisse mieux cerner son prospect (Les articles du blog l’intéressent-il ? Si oui lesquels ? Quel Livre Blanc a-t-il téléchargé ? S’est-il inscrit à la newsletter ?)
Le scoring vise donc à attribuer une note en fonction du comportement de vos prospects afin de hiérarchiser ces derniers et prioriser le travail de votre équipe commerciale. (Exemple : +10 si inscription newsletter, +100 si achat, -10 si inactif depuis 1 mois…). Une fois un certain nombre de points atteints, le prospect sera qualifié de chaud et sera prêt à être contacté.
Rappelez-vous que plus il y a d’échanges avec votre prospect, meilleures seront les chances de bien qualifier ce dernier, et donc de mettre en œuvre les actions propices à sa conversion.
CONCLUSION
Phase essentielle de l’Inbound Marketing, le Lead Nurturing, dont le principe est loin d’être nouveau, revêt pour autant une importance toujours aussi importante.
La publication de contenus de qualité destinés à nourrir les prospects génère davantage de Leads Inbound. Par ailleurs, le processus de Lead Nurturing permet également un meilleur ciblage de ses leads.
Le but de cette démarche est d’offrir une expérience la plus personnalisée possible pour mesurer l’intérêt de chacun des prospects et mettre en œuvre les actions opportunes.
Le Marketing Automation est-il indispensable dans une stratégie Marketing ? Certainement !
