Avant toute chose, le marketing automation regroupe l’ensemble de techniques et outils visant à automatiser certaines actions afin de lancer des campagnes marketing sans avoir d’intervention humaine. Cette automatisation en plus d’être un gain de temps et d’énergie, est une solution rentable pour une entreprise qui souhaite entretenir une relation personnalisée avec l’ensemble de ses consommateurs.
Dans le cas du B2B, le marketing automation permet à une entreprise d’être en contact permanent avec ses prospects ou clients en proposant un contenu de qualité et répondant aux problématiques de chacun.
1. Le marketing automation en bref
2. Quelques outils d’inbound marketing et automation
Afin de pouvoir mettre en place efficacement une stratégie de marketing automation, il existe différents outils qui centralisent vos actions, analysent les comportements de vos prospects ou clients et vous permettent de développer des stratégies d’inbound marketing :
Nous pouvons citer notamment :
- Hubspot
- Marketo
- Eloqua
- Pardot
D-Impulse est partenaire de webmecanik, logiciel de marketing automation performant et complet proposant une offre adaptée au besoin de votre entreprise.
Le succès du marketing automation ne réside évidemment pas uniquement dans le choix de l’outil. La construction des scenarios, les contenus proposés et l’analyse des performances sont les vraies clés d’une stratégie efficace.
3. 5 exemples d’utilisation du marketing Automation en B2B
Mettre en place des séries d’e-mails basées sur le comportement de vos contacts
La clé d’une bonne stratégie marketing est intimement liée à la qualité ainsi qu’à la pertinence du contenu. Il est aussi important de travailler son contenu sur votre site que lors des sollicitations (newsletter, e-mail, SMS, chatbot etc.). L’avantage dans le marketing automation est qu’en plus de pouvoir automatiser l’ensemble de vos actions, vous pourrez établir différents scénarios qui permettront d’envoyer le bon contenu au bon moment.
Segmenter vos contacts
Toujours dans un souci de pertinence il est primordial de segmenter vos leads et clients pour pouvoir au mieux communiquer avec chacun, personnaliser votre message et créer un lien plus fort entre votre entreprise et vos consommateurs.
Lead scoring et lead nurturing
Tous vos leads ne sont pas identiques. Il est important de pouvoir les distinguer afin de proposer une réponse adaptée à leurs attentes. En utilisant le marketing automation il vous est possible de donner un score à un lead en fonction de ses actions. Cette note est complètement arbitraire. Elle permet de distinguer un lead froid d’un lead chaud. Une fois que le lead aura dépassé le score que vous aurez défini, votre lead sera un lead chaud et sera prêt à être contacté par l’équipe commerciale. Après cette nouvelle segmentation de vos leads il vous est possible de les éduquer. C’est à dire de maintenir et de développer leur intérêt à l’aide du lead nurturing.
Reduction du temps de réponse aux leads
L’un des points importants lors de vos échanges avec vos leads est le temps de réactivité qui doit être optimisé. Différentes études ont été publiées notamment dans la Harvard business review qui montre qu’un prospect est 7 fois plus susceptible de conclure une vente lorsque la société répond dans l’heure à leur requête.
Collection progressive d’information sur les leads
Afin de recenser de l’information sur vos leads vous pouvez utiliser des techniques de profilages progressives. A chaque nouvelle visite, il sera demandé aux visiteurs différentes informations petit à petit. Cette technique de collection d’information vous permettra d’acquérir des détails essentiels à votre segmentation.
Tracer les visites des contacts
Le tracking de l’ensemble de vos actions marketing est un élément essentiel au bon déroulement de vos campagnes. Cette utilisation du marketing automation vous permet d’être encore plus précis et est complémentaire à toute votre stratégie.
Données CRM
Pour la partie de récolte des données CRM, les outils de marketing automation proposent des solutions adaptées à vos besoins. Vous pouvez ainsi réduire les erreurs et le temps passée à la saisie manuelle des informations.
4. Du marketing automation à l’inbound marketing
L’inbound marketing est une stratégie qui vise à attirer des visiteurs sur votre site pour qu’ils puissent être transformés en lead. Par la suite ces lead deviennent client, puis ambassadeur lorsque le processus de fidélisation est bien avancé.
CONCLUSION
Le marketing automation est une solution pour toute entreprise qui souhaite être efficace sur l’ensemble de ses canaux dans un minimum de temps et pour un minimum de coût. Cet incontournable du webmarketing vous permettra rapidement de gagner des leads de qualité et facilitera vos démarches de segmentation et de suivis des clients.
