Le marketing d’influence en BtoB

On entend souvent parler du marketing d’influence en BtoC : des influenceurs voyage qui font la promotion d’un hôtel aux influenceurs sport qui recommandent les bienfaits de compléments alimentaires. Mais savez-vous qu’une stratégie de marketing d’influence peut également être déployée dans un contexte BtoB ?

Le marketing d’influence se définit par la promotion de l’offre ou de l’image d’une marque par un leader d’opinion.

Appliqué au BtoB, le marketing d’influence s’apparente plus spécifiquement à l’identification d’influenceurs du même secteur d’activité que le vôtre. L’objectif par la suite est que ces derniers relayent à leur tour des messages vous concernant auprès de leur communauté.

Cette stratégie marketing semble porter ses fruits étant donné que 92% des consommateurs font davantage confiance aux recommandations des influenceurs plutôt qu’à la publicité.

En ce sens, un influenceur n’est pas uniquement porté sur un univers de « loisirs » tel que la mode, le sport ou les voyages. Il peut en effet s’agir de professionnels, suffisamment spécialisés dans un domaine et détenant une communauté engagée.

Par exemple, Alban Jarry est l’une des personnalités les plus influentes dans le secteur du content marketing et du marketing digital. Il est actuellement Chief Digital Technology Officer chez Axa Investment managers et sa communauté avoisine les 70 000 abonnés.

Comme en BtoC, il existe des influenceurs de toutes tailles. L’important repose souvent sur l’engagement des communautés, c’est-à-dire la tendance à interagir (mentions, j’aimes, partages, commentaires…). Plus un abonné est engagé, plus il est actif et donc susceptible de suivre les recommandations émises par l’influenceur.

• Post sur les réseaux sociaux : contenu créé par votre marque relayé par l’influenceur qui y ajoute un avis ou un conseil avec son œil d’expert
• Témoignage de l’influenceur qui explique son expérience avec la marque
• Une interview avec l’influenceur sur son rapport avec la marque
• La présence de l’influenceur à un événement organisé par votre entreprise
• Articles sponsorisés sur le blog de l’influenceur consacré en totalité ou en partie à la marque. Il permet de garder la ligne éditoriale de l’influenceur, et ainsi de rester cohérent avec son univers. Cela permet de conserver son authenticité et ne pas détériorer la relation de confiance entre l’influenceur et sa communauté.
• L’influenceur comme ambassadeur de la marque
• Il peut enfin s’agir d’une collaboration où l’influenceur prend part à un projet d’une entreprise ou tout autre type d’organisation

Deux principaux supports sont utilisés :

• Les réseaux sociaux : LinkedIn est le réseau le plus exploité dans le marketing d’influence BtoB. C’est en effet un réseau de professionnels. On trouve également Twitter, où les influenceurs ont plus facilement tendance à créer des communautés et interagissent plus facilement et rapidement. Les autres réseaux ne sont pas non plus à délaisser : Facebook, YouTube, Slideshare…
• Outre les réseaux sociaux, on trouve également les blogs professionnels. Ils sont tenus par des influenceurs, qui sont des blogueurs passionnés avec leur propre univers et personnalité.